Budowanie mostów między spedycją a przewoźnikiem w obliczu zatorów płatniczych

19 lutego, 2026

Mówi się, że prawdziwych przyjaciół poznaje się w biedzie, a stabilność związku testują kryzysy – i właśnie taki egzamin zdaje dziś duet spedycja-przewoźnik. Choć teoretycznie to naczynia połączone, rynkowy brak płynności sprawia, że to „małżeństwo z rozsądku” coraz częściej staje się relacją toksyczną. Czy w dobie zatorów płatniczych jest jeszcze miejsce na lojalność, czy jedynym spoiwem pozostała już tylko wzajemna nieufność?

Budowanie mostów między spedycją a przewoźnikiem w obliczu zatorów płatniczych

Jak mówi Karol Wojtowski, Debt Collection Field Leader w Pactus.eu, branża TSL mierzy się z serią ciosów: od Pakietu mobilności i konkurencji ze Wschodu, po unijne spowolnienie i geopolitykę. W oku tego cyklonu spedytor walczy ze spadkiem zleceń, a przewoźnik bierze na siebie koszty transportu, czekając na zapłatę 60 dni lub dłużej.

W tak napiętej konfiguracji narasta pytanie: czy w tej relacji jest jeszcze miejsce na otwartą rozmowę i wzajemny szacunek?

Pułapka emocji

– Z mojego 16-letniego doświadczenia wynika, że większość nieopłaconych faktur to efekt braku środków – klasyczny casus „naczyń połączonych” oraz znanej wszystkim wymówki, że „z pustego i Salomon nie naleje”. Jednak obok problemów z płynnością finansową, często powodem braku zapłaty jest spór o wykonanie umowy oraz towarzyszące mu emocje. Jak wykazał Daniel Kahneman, w biznesie rzadko jesteśmy racjonalni; rządzą nami strach i instynkt przetrwania, które zmieniają błahy incydent w konflikt o to, czyja racja jest „mojsza” – komentuje Karol Wojtowski.

Gdy pojawia się gniew, kalkulacja znika, a wstrzymanie płatności staje się orężem. Zamiast szukać kompromisu, strony ruszają na wyniszczającą wojnę, by ukarać adwersarza. W atmosferze kłótni dialog zamiera, a jedynym wyjściem staje się windykacja – bo w emocjonalnym ferworze nikt nie chce już słuchać racji drugiej strony. – Dla windykacji to najtrudniejsze sprawy. Każda ze stron przedstawia sytuację w sposób korzystny dla siebie, a my musimy przebrnąć przez dziesiątki screenów z komunikatorów i mailowych wezwań – często okraszonych językiem, którego w salach konferencyjnych nigdy byśmy nie usłyszeli – mówi ekspert Pactus.eu.– Naszą rolą jest ustalenie faktycznej przyczyny braku zapłaty, całkowite wyłączenie emocji i powrót do języka prawa. Niestety, czasem nawet to nie wystarcza. Zdarza się, że strony pozostają na z góry wybranych pozycjach, a urażona duma nie pozwala na żadne ustępstwa. Wtedy biznes schodzi na dalszy plan, ustępując miejsca potrzebie osobistego odwetu, co czyni sprawę niemal niemożliwą do polubownego rozwiązania.

Jak nie dać się wciągnąć w wojnę?

– Aby nie spalić za sobą mostów, oddziel ludzi od problemu – radzi Karol Wojtowski. – Twój mózg widzi w dłużniku „wroga”, co blokuje logikę – stąd zmień to podejście, stosując trzy zasady. Po pierwsze to usterka, nie atak: potraktujmy brak zapłaty jako błąd w procesie, który trzeba naprawić, a nie jako osobistą zniewagę. Z usterkami się pracuje, z wrogiem tylko walczy. Po drugie – fakty zamiast przymiotników: zamiast oceniać („jesteście nieuczciwi”), operuj konkretami („termin minął 3 dni temu, kiedy otrzymamy przelew?”). I wreszcie po trzecie: wyjście z twarzą, czyli umożliwienie dłużnikowi honorowego rozwiązania i ustalenie planu spłat jest zazwyczaj lepsze niż lata procesów napędzanych czystą złością.

Czy to jest jeszcze „miłość”, czy już tylko interesy?

Współczesny transport nie potrzebuje kolejnych frontów wojny podjazdowej. – W dobie kryzysu musimy zrozumieć, że branża TSL to ekosystem – upadek jednego ogniwa uderza w kolejne. A prawdziwa dojrzałość w biznesie objawia się nie wtedy, gdy terminowo spływają przelewy. Ale w momencie, gdy pojawia się spór. To, jak z niego wyjdziemy – czy z porozumieniem w ręku, czy z pozwem w sądzie – definiuje nas jako profesjonalistów. Bo w ostatecznym rozrachunku, po obu stronach trasy siedzą ludzie, którzy po prostu chcą bezpiecznie dowieźć swój biznes do celu – podsumowuje Karol Wojtowski z Pactus.eu.

Pactus.eu, fot. Frepik.com